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大客户是如何离开你的,看看晴雨表吧

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摘要:大客户是如何离开你的,看看晴雨表吧
你要相信大客户是越来越理性的,他离开你必然是有一定原因的,要么符合他的自身根本利益,要么是出于战略考虑,总之不会过于盲目而导致供应链断裂从而出现供应链管理上的真空。因此,即使大客户想要“跳槽”,也总有一种“过渡措施”,当然这种“过渡措施”有“阳谋”和“阴谋”两种。所谓“阳谋”,就是大客户可能会与企业直接沟通或在公开场合加以公开;而“阴谋”则难于察觉,甚至突然撕毁合同,给企业造成巨大损失,因此企业有必要做好客情工作,及时把握大客户“跳槽”的晴雨表。
其实,大客户“跳槽”是有征兆的,这需要企业不断地去观察、分析,并做好“防变”和“应变”的准备。那么一般来说,客户将要“跳槽”的征兆主要有哪些呢?
一、大客户正在“分羹”给更多的企业。随着公共采购趋势发展,大客户正在成为一种公共资源,无论大客户是工业客户还是商业客户。当大客户不断减少订单时,企业就应该想一想“有一天奶酪会不会不见了”,居安思危、患得患失有时也不见得是一件坏事。
二、大客户正在实施企业发展战略调整。我们知道,企业发展战略主要有前向一体化、后向一体化、水平一体化。诸如商业客户通过后向一体化进军生产领域,利用现有商业网络销售自有品牌产品,这将对原有的供货企业构成冲击,而且在政策上也一定会向自有品牌倾斜。
三、大客户公开宣布调整采购模式。大客户这样做就是向各企业发出“再竞争”通告,也是开始鸣枪示警,同时也是出于对过去采购模式的改革。其实大客户不断调整采购模式很常见。
四、渠道冲突出现而又难于平抑。供需双方在渠道上很容易出现不可调和或难于平抑的渠道冲突,这时如不能妥善解决,合作危机就可能出现。
企业要防止大客户“跳槽”,最根本的做法是提升大客户的满意度,进而形成忠诚度。根据经验,防止大客户“跳槽”的主要措施如下:
一、在企业内建立大客户管理部门。组建专业管理部门,并实现组织管理职能,这在通信、邮政、银行等很多行业都已实施。为更好地管理大客户,有必要建立下面工作组织职能链条:企业→大客户管理部门→交叉工作组→大客户,而其他客户的管理工作,则由一般的销售队伍来做。
二、采取最适应的销售模式。大客户与企业的合作具有一定的特殊性,而其特殊性就体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。而这些特殊性就要求企业最大化接近大客户,掌握客情需求,为此很多销售模式应运而生,诸如以直销为基本特征的俱乐部营销、顾问式销售、定制营销等等,这对于把握对大客户的时间精力投入、信息收集、个性化策略制定以及个性化服务大有裨益。
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